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Apprendre à vendre

Objectifs

  • s’approprier les étapes d’un entretien de vente
  • prendre en compte les besoins et les motivations des clients
  • argumenter avec méthode et traiter les objections

Profil stagiaire

Commerciaux débutants ou commerciaux souhaitant structurer leurs entretiens de vente

Profil animateur

Consultant expérimenté en techniques de vente et en management commercial

La vente pas à pas

  • Comprendre la logique commerciale et les 4 étapes de la vente
  • Définir les objectifs de ses ventes
  • Organiser et structurer son entretien en amont de la vente
  • Préparer efficacement les éléments indispensables pour réussir son entretien
  • Se préparer mentalement
Etape n° 1 : créer le contact
  1. Instaurer un climat positif et encourageant pour le client
  2. Utiliser les règles de communication interpersonnelle qui feront la différence
  3. Adopter la bonne posture
  4. Savoir ouvrir l’entretien et créer un échange
Etape n° 2 : se centrer sur son client
  1. Comprendre les besoins, détecter les motivations
  2. Oser poser les questions qui permettront de cerner les besoins
  3. S’approprier les bases de l’écoute active
  4. Comprendre l’importance de la reformulation et s’entrainer sur cette étape clé de la vente
  5. Préparer le terrain de l’argumentation
Etape n° 3 : répondre aux attentes du client argumenter et répondre aux objections
  1. Comprendre la construction d’un argument
  2. Bâtir son argumentaire Faire de son argumentation un atout
  3. Rebondir sur les objections pour les traiter
  4. Présenter et valoriser son prix
Etape 4 : conclure positivement la vente
  1. Les différentes techniques de conclusion
  2. Avoir les bons réflexes lorsque la vente n’est pas signée
  3. Laisser une image positive à son client

 

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3 Jours
(21 heures de formation)